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UC推广落地页增强说服力的规则系列(五)

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2020/11/26

稀缺就是价值,涨价总是让人心动

一张面值8分的邮票,如何卖到8万?我有两种方法。第一种:“熬”,这个“熬”不是熬粥,而是“熬”时间,马云说过,等把竞争对手给熬死了,你就胜利了。同样,等把其他的邮票都熬的消失了,那么你手里的邮票就升值了。第二种:需要运气,刚好你手里的邮票是个“残次品”,也就是限量邮票,一般的商品,如果是残次品,那就只有被淘汰的命运,但是邮票如果是残次的,那可能就是“珍品”。

世界上十大珍贵邮票中,有一半是错体,而在新中国十大珍邮中,其中有六种是错体。那么什么是错体票呢?就是在设计或印刷的过程中产生了错误,在印刷前或者发行前没有发现,并且已经被邮政部门公开正式出售了的一类邮票。

我国就出现过一张“1200万”的天价邮票——全国山河一片红。这张邮票本来是定于1968年11月25日正式发行,但是在11月23日这一天发生的事彻底改变了这张邮票的命运。11月23日中午,地图出版社的一位编辑发现了邮票上的中国地图画法存在问题,便向领导汇报,于是邮政部下发通知,扣下这批邮票集中保存进行销毁。但是因为部分邮局违章提前发售,所以就有一些邮票流入了市场,因为数量稀少,这些邮票就成为了天价邮票,因此才会有2018年11月22日嘉德拍卖会上1200万的天价。

其实,要把一张面值“8分”的邮票卖到“8万”,不管用哪一种方式,最终的实质都是:把自己变稀缺。

那么,如果主动把产品变的“稀有”,会有同样的效果吗?

韩国一本叫《商道》的书,里面有一段关于19世纪初一个朝鲜人经商的故事,这个朝鲜商人叫林尚沃,跟随朝鲜使团来到北京卖人参,当时的人参价格非常稳定——每斤二十五两银子以内,即便是在过去的一百年里也都一直维持在这个价格内。

但是商人觉得自己的人参很好,可以卖的更贵一些,于是他对外宣布:一斤人参四十两银子。大家都觉得他疯了,卖这么贵谁买?于是所有商铺药房都开始抵制他的人参,朝鲜使节团一般只在北京四十天左右,如果等到要回国那天还没人买,商人就只能低价甩卖或者运回朝鲜,不管哪一条,商人都会血本无归。

回国日期渐渐逼近,商人想到了一个办法,他对外宣称:一斤人参四十五两银子。在别人看来,他这样就是找死,四十两都没人买,还涨了五两。

快到回国的日子了,商人开始准备马匹,收拾行李,并且还让下人准备柴堆,放火烧人参,柴火点好后他真的把一捆接一捆的人参丢到火堆里,在看热闹的中国商人这下不淡定了,于是,以一斤90两白银的价格买了商人剩下的人参。

本来因为地图错误的“邮票残次品”因为稀有就升值了;本来就有价值的人参,因为价格上涨和稀有变得更有价值。

是不是觉得这个场面似曾相识?是的,一些落地页上“倒计时”和“限定XX人”之类的悬浮滚动条就是利用了这个原理。你在网购的时候,看到购物车里的“库存紧缺”提醒,会不会想要立即购买?

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其实最后悔的不是错过这次机会,而是自己明明拥有,但是却主动放弃了这个机会。况且限时购买是一种权利,放弃这种权利就是一种损失。如果把普通的东西变成限量的,那么人们就会增加这种不理性的购买行为。

马上行动指南:结合你的目标用户和产品,采用营销元素或者组件,为你的落地页制作一些稀缺感。




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